La respuesta a una pregunta depende en mucho de cómo usted la haga. Como los vendedores de experiencia lo saben, las preguntas hechas de una manera positiva o negativa, casi siempre provocan una respuesta de acuerdo.
Un estudiante de psicología entró en el ejército decidido a probar esta teoría. Le asignaron entregar albaricoques al final de la línea de comida.
«¿No quiere albaricoques, verdad?», preguntó a los primeros hombres, el noventa por ciento dijo: «No».
Entonces probó el método positivo: «¿Quiere algunos albaricoques, verdad?» Casi la mitad respondió: «Este... sí... Tomaré unos cuantos».
Luego probó un tercer método basado en la técnica fundamental de «o, o». «¿Un plato de albaricoques, o dos?», preguntó. Y pese a que a la mayoría de los soldados no les gusta los albaricoques del ejército, el cuarenta por ciento tomó dos platos y el cincuenta por ciento tomó uno.
Maxwell, J. C. 1997; 2003. Actitud de Vencedor; The Winning Attitute . Thomas Nelson, Inc.
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